Le considerazioni ed i consigli del prof. Antonio Pelliccia che ricorda che il prezzo non lo si determina solo guardando i conti ed indica 5 aspetti base da considerare
Rincari ed inflazione riducono il potere di acquisto degli italiani ma anche i margini per gli studi odontoiatrici visto che da alcuni anni, stando ai dati del Centro Studi ANDI, la maggioranza degli studi odontoiatrici italiani non aumentano le tariffe.
Aumenti che il Centro Studi ANDI, durante la presentazione della Analisi Congiunturale a Rimini, ha quantificato oltre il 23%, aumento che “segue quello più consistente rilevato nel 2022”, è stato sottolineato.Aumento delle spese che la stragrande maggioranza dei dentisti italiani ha deciso di non scaricare sui propri pazienti aumentando il costo delle cure.
Stando ai dati presentati dal Centro Studi ANDI, nel 2023 l’81% dei dentisti non ha aumentato le tariffe, ma non le aumenta da anni. Il 18% che invece ha aumentato il proprio tariffario lo ha fatto incrementandolo dell’11% (valore medio rilevato).
Ma quali sono le considerazioni che il titolare di studio deve fare per decidere se aumentare o diminuire le proprie tariffe e come si calcolano?
Lo abbiamo chiesto al prof. Antonio Pelliccia (nella foto), economo, esperto di marketing etico e della gestione del management degli studi odontoiatrici.
Prof. Pelliccia, partiamo dalla base: quali gli elementi che uno studio odontoiatrico deve considerare per definire il proprio tariffario?
Vado sul pratico nelle mie risposte e considero sempre il confronto con la teoria. Oggi si deve sempre di più saper analizzare e programmare l’andamento dell’attività professionale, bisogna agire maggiormente sulla prevenzione e sul mantenimento degli effetti terapeutici. La qualità percepita oggi è un concetto diverso dalla qualità reale di una volta ed invito quindi ad approfondire a livello scientifico un elemento come la comunicazione relazionale nell’analisi comportamentale. Integrate l’intelligenza artificiale mettendola in parallelo a quella emotiva. Non sono concetti complicati, ma sono due primi elementi fondamentali, che uniscono la teoria alla prativa nell’economia di un mercato che porta a capire che il cambiamento è fisiologico e che il passato ed il presente fanno parte di una importante storia, che genera ma non rappresenta il futuro. Il tariffario sarà sempre più legato al valore percepito, non è un prodotto ma un servizio quello che gli Studi odontoiatrici offrono e sarà sempre più interdisciplinare, multi specialistico e centrato sul mantenimento della salute e non solo sulla malattia.
Fatto 100 il costo di una prestazione odontoiatrica, quanto incidono i costi e come sono distribuiti, quali quelli fissi e quali quelli variabili?
I costi della prestazione dipendono da chi la svolge, ma anche dal Gruppo che ne fa parte, quindi anche dai collaboratori e dai dipendenti, ma dipende anche dai tempi spesi e dai materiali, dalla tecnologia utilizzata, fino alla metodologia spinta nell’innovazione clinica, fino alla robotica. Il costo non è un rischio se il mercato preferisce chi offre quel servizio. Quindi il costo non dipende solo dai numeri, ma dalla integrazione con la relazione data dalla propria immagine. La motivazione all’acquisto non è un fatto solo tecnico, ma anche soprattutto un’analisi di clima, un’opinione condivisa, una percezione della fiducia e dei ruoli focalizzati verso gli obiettivi. I costi fissi e variabili non sono numeri teorici, vanno equilibrati ed inseriti nella capacità imprenditoriale, motivazionale ed esclusiva, oggi sempre più personalizzata, verso i pazienti e verso il mercato. Il prezzo oggi, rispetto a ieri e nel futuro, sarà il simbolo di un valore dinamico composto. L’economia non è solo contabilità, calcolo o nome da rispettare, arriva oggi più di prima anche al giudizio ricevuto, alla modalità di pagamento ed alla filosofia del comportamento. Il prezzo non un numero, sembra un numero.
Nonostante in questi anni gli aumenti hanno toccato la doppia cifra percentuale la maggioranza degli studi odontoiatrici hanno deciso di non aumentare i tariffari, come spiega la scelta?
Secondo voi sono le leggi che generano l’economia, oppure è l’economia che produce per leggi di un Paese? I prezzi oggi sono causa o effetto dell’acquisto? Ad esempio perché oggi si comprano i cosmetici e quanto? Nel 2023 in Italia i consumi di prodotti cosmetici hanno raggiunto la cifra di 12,5 miliardi di euro (+8,9% vs. 2022), un trend positivo trainato principalmente dall’industria cosmetica nazionale, che ha visto un aumento del fatturato totale del 13,3%, raggiungendo la cifra di 15 miliardi di euro. Perché non aumenta così la scelta degli italiani di andare dal dentista per mantenere la salute? Eppure Cosmoprof Worldwide stima che nel 2023 gli italiani hanno speso in media 320 euro per la cura del proprio aspetto fisico! Ecco, il prezzo è un simbolo di valore assegnato e di comunicazione percepita. Non confondete mai il marketing con la pubblicità! Ad esempio chi pensa ed investe sulla comunicazione in generale , deve capire che oggi Internet sta scomparendo, il 38% delle pagine web non esiste più e stiamo entrando in un decadimento digitale.
Quali le considerazioni deve fare il titolare di studio per decidere se aumentare le proprie tariffe, il dubbio è che il paziente si possa rivolgere ad un altro. Quali consigli può dare?
Il titolare dello Studio odontoiatrico oggi deve sempre più di tutto concentrarsi sulle relazioni, sulla fiducia delle persone, sulla reputazione che lo contraddistingue pubblicamente, sul proprio comportamento e sulle reazioni ricevute dagli altri, sulla qualità percepita dai pazienti e dai familiari, ma anche sulla diversa reazione del processo decisionale se si parla e si agisce con un giovane o con un anziano, oppure sulla possibilità economiche o non può spendere. Ci sono tante importanti e fondamentali considerazioni da approfondire, ma su queste considerazioni non voglio allungarmi in questo articolo, ma sono sicuro che si devono conoscere e misurare.
Per evitare di aumentare le tariffe come e dove potrebbe agire per ridurre le spese?
È una domanda molto strategica ed oggi è fondamentale in economia saper pianificare e misurare l’attività non solo calcolando guardando i conti di ciò che si è svolto, neanche guardando solo la concorrenza, ma soprattutto oggi lavorando ed integrando almeno sulle basi che vi sto semplicemente scrivendo in questo testo e che ripeto vi invito ad approfondire. Il tariffario non dipende solo dai costi fissi o variabili, ma dal mercato che vi rappresenta e che vi apprezza, è il risultato dei servizi che offrite, quindi il frutto della base dei concetti che vi ho accennato, rispondendo a queste importanti domande in modo semplice, per incentivarvi nello sviluppo strategico.
C’è una formula che può suggerire per definire il proprio tariffario considerando i costi ma anche dando un valore del proprio lavoro, del proprio tempo impiegato?
È stato interessante ed utile darvi queste risposte, adesso provo ad elencarti molto brevemente alcuni aspetti di base.
1) Analizzare costantemente i servizi offerti dai concorrenti e dal mercato.
2) Misurare le preferenze dei vostri pazienti.
3) Conoscere ed analizzare bene le tendenze cliniche ed extracliniche del vostro mercato.
4) Scoprite, misurate ed agite nei vostri punti deboli e di forza, delle opportunità e delle minacce.
5) L’ultima formula, anche se scritta così può sembrare irrazionale, ma anticipate i prezzi di mercato, considerandoli come un ritorno sull’investimento perché avrete il consenso nelle scelte e nelle presenze grazie alla qualità percepita.
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